14 junio, 2021

TOUS & t2ó: cómo lanzamos una marca española en marketplaces de US | Caso de éxito

Tous caso de éxito

TOUS, empresa española fundada en 1920, es una de las mayores marcas mundiales de joyería. Presente en 56 países con más de 700 tiendas, generó 466 millones de euros de ingresos en 2018. El eje central de su negocio es la joyería (que representa casi el 73% de las ventas), aunque también ofrece otros productos como bolsos, relojes, perfumes y gafas.

 

TOUS logo

 

Reto

 

La internacionalización, la transformación digital y un impulso omnicanal han sido parte integral de su crecimiento constante. La entrada en nuevos mercados ha sido un punto clave, y ahora más de la mitad de su presencia física se encuentra fuera de España. Las ventas online y los marketplaces son oportunidades importantes, por eso la empresa ha estado combinando esto con su estrategia de crecimiento estableciendo una presencia online en 19 mercados.

 

Aunque TOUS está presente en US desde hace varios años y sus productos se venden en tiendas físicas y online a través de su web, les gustaría tener una presencia formal en los diferentes marketplaces. Sería una gran oportunidad para lograr un crecimiento masivo de las ventas.

 

TOUS necesita un partner que pueda ayudarles a establecer, gestionar y optimizar sus marketplaces en US, con el objetivo de aumentar el volumen total de ventas e ingresos.

 

Necesitan ayuda para moverse por el competitivo panorama  del mercado estadounidense, donde otras marcas como Pandora, Kay Jewelers, Michael Kors, Kendra Scott y Ross-Simons son más populares.

 

 

Tous Case Study Header

 

 

Estrategia

 

Establecer la tienda

Teníamos que ser accesibles al público que buscase TOUS en los marketplaces. Dejar que encontrasen la marca teniendo presencia en el marketplace más grande de US. Ya que el crecimiento orgánico lleva su tiempo, teníamos que empezar lo antes posible.

 

Connect, Convert & Grow

Aumentamos el conocimiento de marca y nos concentramos en atraer más visitas a los productos y más tráfico a la tienda. El mensaje tenía que ser coherente en todos los canales para que la estrategia fuese más efectiva en su conjunto.

Una vez que las visitas y el tráfico aumentaron, nos centramos en aumentar las ventas asegurando una experiencia de usuario positiva . Clientes felices = Clientes que regresan = Promotores

Identificamos la fórmula ganadora (audiencia, producto, canales, etc.) con mayor probabilidad de terminar en una compra y centramos nuestros recursos en ella. 

 

Expansión

Identificamos otros Marketplaces donde poder repetir todo el proceso con una alta eficiencia.

 

Resultados

 

  • Creación de un Customer Journey completo. Aumentamos el conocimiento de marca (awareness) y el brand advocacy. Pasamos de una estrategia de crecimiento de ventas a una estrategia de beneficios. Mejoramos nuestros ACos anual en un 34% (2019 vs 2020)
  • Marca de valor positivo gracias al conocimiento de nuestra audiencia y al trabajo en Amazon para crear y proteger la confianza y fidelidad de nuestros clientes. A finales de año experimentamos un crecimiento constante de las ventas y un aumento de las opiniones positivas de los productos. El 95% de nuestra lista de productos fue evaluada como “excelente” por los clientes de Amazon.
  • Encontramos al público objetivo adecuado. +70% de los compradores actuales son de origen hispano y ya conocían la marca TOUS. Basándonos en nuestro análisis desarrollamos una estrategia de audiencia completa adaptando el lenguaje, la tienda, el listado y la selección de productos. 
  • Aumentaron los compradores únicos una media del 44% cada trimestre en 2019. 
  • Ganó el Buy-Box en +98% de nuestra lista de joyas. 
  • Desarrollamos una previsión de ventas por temporada, planificamos actividades de marketing y usamos un ratio de rotación de inventario. Durante los periodos de mayor demanda como el Black Friday o la Navidad obtuvimos hasta un 50% más de ventas de lo previsto.
  • Se mantuvo el inventario a menos del 15% de los productos de “lento movimiento”.

 

Si quieres puedes descargarte el pdf con el caso de éxito completo:

 

 

Portada Case Study TOUS

 

 

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